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面对新营销业务员怎么办?
作者: 发布日期:2019-04-05

  1998年之前,没有业务员这个词汇,而是推销员。那个时候,推销技巧培训比较受欢迎,比如金牌推销员培训。

  1998年开始的市场重心下沉(经销商从“省代”,一直下沉到“县代”),2003年开始的深度分销,业务员这个词被广泛接受为渠道管理人员。

  统一现在已经把原来的销售部改称营销部了,业务员也从过去的渠道职能(陆军),扩展到传播与渠道双重职能(空军陆战队)。

  每个概念都有特定的内涵,启用新概念有时是为了忘掉过去。业务员这个词,可能过几年也会消失。

  新营销,一定是打通三度空间。线下渠道、社群、网络空间,都要做。不可能存在3支队伍,一支队伍做线下渠道,另一支队伍社群,第三支队伍做网络。当然,纯粹做电商、微商的例外。

  打通三度空间后,业务员的“陆军”职能就转型为“空军陆战队”,既有陆军职能(传统渠道),也有空军职能(社群、网络等传播)。

  从功能讲,市场部(品牌部)做的是认知,即Marketing;销售部做的是交易,即Sales。这两个职能总体是分离的。当然,中国渠道本身也有认知功能。

  按照施炜老师的说法,互联网商业是三位一体,认知、交易、关系,三位一体。那么,新营销的从业人员,一定是集三大职能于一身。每个人都是独立的营销单元。

  正因为如此,统一把原来的销售部直接转型为营销部。营销,当然既包括Marketing,又包括Sales。新职能包含了过去一个公司两个部门承担的职能,所以,比较恰当的名称应该是营销员。

  从事新营销的营销员,铺货、促销等传统深度分销的工作,只能称为小儿科。当然要做,但动销不能只做铺货、促销。

  新营销运营专家卢安军老师认为,新营销的动销、复购更快,引爆更快。线下铺货,线上传播,加快了动销。连接C端建立关系,加快了复购。区域高密度传播交叉覆盖,加快了引爆。所以,我称新营销的特点是“快赢”。

  1、区域传播引爆。过去,品牌传播是市场部的事,即使投放本地广告,业务员也只是承担沟通、联络角色。新营销,虽然仍然有部门的IP传播,但利用本地化传播,形成交叉覆盖,达到引爆的密度,却是营销人要承担的工作。

  2、本地IP。IP就是流量来源,未来的IP布局一定是【总部IP+本地IP】,本地IP实质上就是渠道IP化、终端IP化。

  渠道商和终端店,一定有一些优秀的人成为KOL,企业要赋能,打造成本地IP,激活、收获本地流量。

  无论是品牌商的渠道数字化,还是借助B2B平台,订单数字化将在近两年内迅速到来,借助B链,从低效的分销到精准分销,是必然趋势。

  C链就是建立与消费者建设连接,能够直达消费者。直达C端并不意味着直销,而是以内容传播为主。

  4、场景建设。场景包括消费场景的销售场景,消费场景是产品开发阶段决定的(场景是产品逻辑),销售场景是营销人的职能。过去的陈列,终端生动化,要向场景化转变。

  上述四项工作,都是过去业务员所没有的,是新增职能。至于客户开发、渠道维护、铺货,那只是理所当然的工作。

  新营销,一定会形成新战术体系。2003年开始,深度分销开始后,很快就流行“深度分销八步法”。这就是当时的战术体系。

  2017年提出新营销,这是逻辑验证之年;2018年,大量新营销模式脱颖而出,这是新营销模式之年;2019年将是新营销的运营之年,是新营销模式推广复制之年。

  社群、小程序、网络,这些东西已经环绕着我们的日常生活,也是现代消费的必须。但是,会玩,会用,与把它当专业用,当吃饭的工具用,是完全不同的。比如,人人都会玩微信,但怎么用微信实现短期内“传播交叉覆盖”,则是一项专业工作。

  营销是个“坑人”的职业,因为变化太快,每当经验丰富时,就是可能被淘汰的时候。有人说营销人也是吃青春饭的。没错!

  每到营销转型的当口,我们都提企业转型,员工转型。事实上,转型成功的并不多,倒是新人替代的比较多。我也曾经发表一篇文章《哪有什么转型,不过是替代或淘汰》。

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